Разработка без ведения
С тех пор как я начал работать сам на себя и брать клиентов, у меня выработалась четкая практика своих продаж. Как продаж разработки и настройки рекламных кампаний, так и продаж ведения этих кампаний.
Не для кого не секрет, что 80% всего дохода это постоянные клиенты, и только 20% это новые клиенты. Именно поэтому многие специалисты, и не только в контексте, разрабатывают различные условия лояльности клиентов, например всем известные скидки и бонусы. Всё направленно на удержание клиента и только.
В контекстной рекламе, вы наверное удивитесь, но самое легкое это разработать и создать с нуля рекламную кампанию. Данное действие может сделать любой, хоть как-то знакомый с контекстом человек. Гораздо сложнее дальнейшая работа с этой самой кампанией, ведение и анализирование показателей. Именно в этой работе и заключается 80% успешной работы рекламы (помним правило 80/20).
Почему я вообще об этом говорю? В моей практике были случаи, когда клиенты приходили и говорили, мне не нужно ведение, разработайте мне рекламу и всё, дальше она будет работать сама. Работать она конечно будет, другой вопрос в том, как она будет работать? Как правило, через какое-то время, такие клиенты вновь обращаются ко мне, но уже с просьбой взять на ведение их кампании.
Многие клиенты пытаются экономить, их понять можно, но экономят они не на том. Кампании без ведения будут тратить больше, чем оплата специалиста за ведение. Сейчас объясню почему.
Во-первых, после первого запуска кампании необходимо время, чтобы стабилизироваться, понять поведение пользователей, подстроиться и так далее. На этом этапе важно следить за кампаниями, чтобы они не потратили весь недельный бюджет в первый же день, и после чего остановились бы. Ведь после остановки, кампаниям вновь требуется время, чтобы прийти в нормализацию. Некий такой цикл: запуск — обучение стратегий — израсходывание бюджета — остановка — вновь запуск — вновь обучение и так по кругу. Специалист следит за этим «порочным» кругом, и направляет рекламу, постепенно давая ей разогреваться и стабилизироваться.
Во-вторых, хорошо, допустим у нас безграничный бюджет, и его хватает, чтобы не запустился тот круг. Все, стратегия обучилась, реклама идет, неделю, месяц, 2 месяца и так далее. Но за все это время реклама как начала показываться всем подряд, и на всех площадках, так и продолжает показываться. И ей совсем не важно, что заказы вам приносит только женщины от 35 лет, а на аудиторию до 35 лет уходит большая часть бюджета. Показы будут идти, как и шли. А вы будете терять большую часть бюджета впустую.
Специалист же в таком случае сразу поймет, что делать. Куда нужно перевести бюджет, какая аудитория эффективна, а какая нет, где стоит показываться, а где лучше не рекламироваться, какой ключ вам приносит деньги, а какой забирает. Своевременные правки и внесения корректировок помогают оптимизировать соотношение расход/доход.
В-третьих. Рекламу настроили, бюджет на несколько лет вперед, стратегия обучилась, и даже попала в нужную аудиторию, все хорошо, все прекрасно. Но в какой-то момент прекратились заказы. Конечно клиент сразу начинает думать, что реклама стала работать плохо. Специалист в такой ситуации сможет найти причину довольно быстро. Ведь он ведет ваши кампании, знает как они работают, он полностью погружен в рекламу. Причин для такого спада может быть множество, об этом мы поговорим в другой статье. Сейчас я акцентирую на том, что в данной ситуации клиент теряет больше времени и денег при самостоятельном расследовании, или обращении к другим специалистам, нежели если бы его кампании и аккаунт изначально были на ведение у директолога.
Ну и как итог всего выше написанного, приведу пример с цифрами. Вспомним еще раз волшебное правило 80/20. Правильное ведение рекламных кампаний позволит вам при оплате 20% специалисту, получать 80% прибыли от рекламы. В противном же случае, без ведения, вы потратите 80% бюджета на рекламу, которая принесет вам только 20% дохода.
Реклама есть — менеджеры не нужны
Как часто я слышал подобные суждения: «Если дать рекламу будут и заявки, и заказы и клиенты». А самое главное все сразу и в больших количествах. При чем неважно какая сфера бизнеса, какая реклама и где она размещается.
Боюсь многих огорчить, сказав, что все они заблуждаются. Горькая, но зато правда. Конечно, реклама не равно миллион заказов и клиентов. Реклама это такой же инструмент как и многие другие. Им нужно уметь пользоваться, понимать для чего он нужен, и что он дает. Реклама не решит всех ваших проблем за 1-2 дня. Это нужно и важно понимать!
Рассмотрим такой пример. Вы продаете велосипеды, наняли специалиста, он настроил рекламу (хорошо настроил), вам постоянно приходят звонки, заявки и так далее, но! Самих заказов нет. Ну не продается товар и все. В чем проблема? В рекламе? Нет. Заявки же есть, звонки идут. А проблема в другом, в другом инструменте, нехватке или отсутствие менеджеров.
Да, я сталкивался с такими клиентами, которые заказали рекламу, но не учли тот факт, что у них нет или не хватает сотрудников для обработки всех заявок. После чего начинались обвинения в том, что реклама работает плохо, заказов нет. Это тоже один из примеров «экономного» мышления, когда рекламу оплачивают, а на менеджерах экономят.
Реклама это такой инструмент, который привлекает потенциальных клиентов. Рассказывает о вас, вашей фирме, товаре/услуге, выводит вас в свет и демонстрирует всему миру. Но конечным этапом воронки является работа менеджера. Его компетентность, его способность работать с заявками и лидами, которые ему приносит реклама. Конечно я сейчас обобщенно говорю, есть сферы где реклама и является вашим менеджером, но это не везде так. Вообще воронка продаж состоит из нескольких звеньев, инструментов, которые в идеале должны работать как один слаженный механизм. Далеко не все это понимают, и как часто это бывает, скидывают все проблемы на рекламу.
Подводя итоги, хочу напомнить всем известную фразу «Экономия должна быть экономной». Но нужно делать это правильно, понимать на чем можно экономить, а на чем нет. В этой статье я пытался максимально доходчиво разъяснить, чем может обернуться необдуманная экономия. Почему все таки стоит брать ведение, и почему реклама не может существовать сама по себе. Иначе можно вспомнить фразу «Скупой платит дважды».
